“今年以來(lái)，保險(xiǎn)公司大力推分紅險(xiǎn)，但市場(chǎng)整體接受度不高。”上海一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人近日在接受上海證券報(bào)記者采訪時(shí)表示。

記者調(diào)研了解到，在壽險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，保險(xiǎn)公司通過(guò)打造“網(wǎng)紅”產(chǎn)品等方式，力推分紅險(xiǎn)等浮動(dòng)收益型產(chǎn)品，但消費(fèi)者對(duì)分紅險(xiǎn)等產(chǎn)品的認(rèn)知度、認(rèn)可度還不高，分紅險(xiǎn)市場(chǎng)銷售整體偏“冷”，今年一季度壽險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入出現(xiàn)同比下滑。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，分紅險(xiǎn)挑起保險(xiǎn)營(yíng)銷“大梁”仍面臨一些挑戰(zhàn)，如消費(fèi)者認(rèn)知不足、營(yíng)銷員專業(yè)性待提升、產(chǎn)品同質(zhì)化等。消費(fèi)者在配置分紅險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)從自身需求、險(xiǎn)企實(shí)力等方面加以考慮。

打造“網(wǎng)紅”產(chǎn)品力推分紅險(xiǎn)

“我們最近有一款分紅險(xiǎn)產(chǎn)品賣得很火，掀起了一陣熱潮，僅1個(gè)多月就完成幾十億元的銷售目標(biāo)。”某壽險(xiǎn)公司代理人告訴記者，該款分紅險(xiǎn)產(chǎn)品以REITs、港口等現(xiàn)金流穩(wěn)定的資產(chǎn)做底層配置資產(chǎn)，預(yù)期收益率相較同類型產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，一經(jīng)推出就成為“網(wǎng)紅”產(chǎn)品。

該壽險(xiǎn)公司代理人介紹，推出這款產(chǎn)品是為了打響公司分紅險(xiǎn)在市場(chǎng)上的知名度。目前來(lái)看，已取得了不錯(cuò)的效果，客戶對(duì)于分紅險(xiǎn)的咨詢、購(gòu)買熱情有所上升。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，部分保險(xiǎn)公司推出預(yù)期收益率較高的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，有利于提高客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)注度，也反映出保險(xiǎn)公司大力銷售分紅險(xiǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)。今年一季度，保險(xiǎn)公司新推出的人身險(xiǎn)和年金險(xiǎn)產(chǎn)品中，分紅險(xiǎn)占比位居前列。

今年以來(lái)，頭部壽險(xiǎn)公司均力推以分紅險(xiǎn)為主的浮動(dòng)收益型產(chǎn)品，新單保費(fèi)占比有所提升。例如，一季度，太保壽險(xiǎn)分紅險(xiǎn)新保規(guī)模保費(fèi)占比18.2%，同比提升16.1個(gè)百分點(diǎn)；中國(guó)人壽浮動(dòng)收益型業(yè)務(wù)首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重為51.72%，較2024年同期大幅提升。

分紅險(xiǎn)市場(chǎng)銷售整體偏“冷”

記者調(diào)研了解到，壽險(xiǎn)公司分紅險(xiǎn)產(chǎn)品銷售爆火的情況只是個(gè)例。今年以來(lái)，分紅險(xiǎn)市場(chǎng)整體銷售情況并不理想，大部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員因難以達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)導(dǎo)致收入下滑。一季度，壽險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比下滑約1%，這可能與分紅險(xiǎn)銷售不及預(yù)期有關(guān)。

上海一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人透露，去年四季度以來(lái)，保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)偏“冷”，一方面是預(yù)定利率下調(diào)后，保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力下降，且此前儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品熱銷透支了客戶購(gòu)買力；另一方面，浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)產(chǎn)品收益具有不確定性，客戶接受度不高，還在繼續(xù)觀望產(chǎn)品情況。

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心副主任龍格認(rèn)為，今年分紅險(xiǎn)成為險(xiǎn)企“開(kāi)門紅”主推產(chǎn)品，但市場(chǎng)接受度仍待提高，一季度壽險(xiǎn)保費(fèi)同比下滑，部分消費(fèi)者對(duì)“非保證收益”存在認(rèn)知偏差，且銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象頻發(fā)，導(dǎo)致實(shí)際增長(zhǎng)未達(dá)預(yù)期。

“此外，部分消費(fèi)者因歷史分紅實(shí)現(xiàn)率低于預(yù)期而持觀望態(tài)度。”首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)系副教授、博士生導(dǎo)師趙明告訴記者，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整初期，保險(xiǎn)公司須平衡規(guī)模增長(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)管控，例如通過(guò)平滑機(jī)制和特別儲(chǔ)備調(diào)節(jié)分紅水平，短期內(nèi)可能抑制了市場(chǎng)熱情。

大力發(fā)展分紅險(xiǎn)等浮動(dòng)收益型產(chǎn)品有利于保險(xiǎn)公司優(yōu)化負(fù)債端成本、減少利差損風(fēng)險(xiǎn)。分紅險(xiǎn)發(fā)展成為主流產(chǎn)品是行業(yè)的一致期待，保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷員也在探索新的發(fā)展模式。

“在上述‘網(wǎng)紅’產(chǎn)品停售后，市場(chǎng)又回歸了冷靜，不過(guò)這一波銷售提升了代理人對(duì)分紅險(xiǎn)的自信度?？蛻魧?duì)分紅險(xiǎn)的認(rèn)可度也在提升，我們認(rèn)為未來(lái)分紅險(xiǎn)產(chǎn)品一定會(huì)是主流產(chǎn)品，目前正在研究‘年金+分紅’的銷售方式。”上述壽險(xiǎn)公司代理人說(shuō)。

發(fā)展分紅險(xiǎn)需各方協(xié)同努力

在龍格看來(lái)，分紅險(xiǎn)發(fā)展依舊面臨一些挑戰(zhàn)，比如，消費(fèi)者對(duì)分紅險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不足，部分客戶對(duì)浮動(dòng)收益的“不確定性”缺乏了解，偏好傳統(tǒng)險(xiǎn)的固定收益模式；部分營(yíng)銷員專業(yè)性不強(qiáng)，夸大分紅實(shí)現(xiàn)率、混淆收益屬性，導(dǎo)致糾紛風(fēng)險(xiǎn)上升，損害了行業(yè)形象；一些產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨同，難以滿足細(xì)分市場(chǎng)需求等。

“推動(dòng)分紅險(xiǎn)等浮動(dòng)收益型產(chǎn)品發(fā)展，需要市場(chǎng)各方協(xié)同努力。”趙明認(rèn)為，保險(xiǎn)公司應(yīng)優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提升投資能力以保障分紅可持續(xù)性，并通過(guò)培訓(xùn)增強(qiáng)營(yíng)銷員專業(yè)素養(yǎng)；監(jiān)管應(yīng)完善政策支持，如放松分紅儲(chǔ)備限制、鼓勵(lì)創(chuàng)新產(chǎn)品形態(tài)，同時(shí)加強(qiáng)消費(fèi)者教育，明確分紅險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)收益特性。

消費(fèi)者應(yīng)如何合理配置分紅險(xiǎn)？趙明建議，消費(fèi)者在配置時(shí)應(yīng)理性評(píng)估自身需求，若注重長(zhǎng)期穩(wěn)健收益且能接受收益浮動(dòng)性，可將其作為資產(chǎn)配置的一部分，但要關(guān)注保險(xiǎn)公司的投資業(yè)績(jī)、償付能力及歷史分紅實(shí)現(xiàn)率，避免被短期高收益演示誤導(dǎo)。此外，應(yīng)充分利用猶豫期條款審慎決策，優(yōu)先選擇保障功能與收益平衡的產(chǎn)品，并避免將保險(xiǎn)與短期理財(cái)直接類比。

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